“Escape velocity” (velocidad de escape) es un término de física que se refiere a la velocidad necesaria a la que tiene que viajar un cuerpo para liberarse o “escapar” de la atracción gravitacional de otro cuerpo mayor. En términos más simples y aterrizados es la velocidad mínima a la que debe ir un cohete para poder salir al espacio “escapando” de la atracción gravitacional de la tierra.
Todo el tiempo soy testigo de la creación y quiebra de nuevos negocios, de todo tipo, desde bares, restaurantes y tiendas en el barrio en el que vivo hasta proyectos digitales y startups de clientes. Muchas de las veces estos fracasos se deben a que el negocio no logra esa “velocidad de escape”. Un cohete tratando de salir de la tierra usa toda su potencia, todo su combustible en esos primeros momentos del viaje, de igual manera un negocio debería usar todos sus recursos para el “despegue”.
Lo que pasa es esto, muchos empresarios (si es que es válido darles ese nombre) o “emprendedores” (que es como todos quieren llamarse ahora) invierten tiempo, esfuerzo y dinero antes de arrancar el negocio, pero no al momento del arranque. He visto locales ser remodelados e incluso construídos, decorados, adaptados y dejado en perfecto estado para arrancar una nueva tienda o restaurante, pero al momento del lanzamiento los dueños ya no quieren gastar un centavo en promoción y publicidad. Sin invertir en publicidad ¿cómo esperan lograr tracción?.
Los negocios físicos por lo menos están ahí en la calle para que los vean, pero los negocios digitales no, así que se encuentran en una peor posición. Por alguna razón los empresarios se han creído un mito de que estando en internet su producto o servicio será expuesto a millones de personas y sin más esfuerzo se van a hacer ricos, recibirán pedidos de todas partes del mundo, no se darán abasto con tanto trabajo. La realidad es totalmente contraria, puedes tener el mejor producto/servicio promovido o vendido en el mejor sitio web del mundo y nadie, absolutamente nadie lo va a ver. Sin una adecuada camapaña de publicidad (antecedida por una estrategia de promoción) nadie va a contratar tu servicio o comprar tus productos.
Hace poco tuvimos el caso de una startup que estaba participando en un programa de incubación de empresas de la Universidad Panamericana. Querían un sitio web para promover su producto (cuya naturaleza no puedo revelar) que a pesar de ser útil e innovador no es aspiracional. Después de varias propuestas (y semanas) tratando de ajustarnos a sus necesidades y no salirnos de su presupuesto llegamos a un punto de acuerdo, sustituyendo algunas cosas por otras para ajustarnos. En ese punto nos informaron que en 20 días (hábiles) necesitaban presentar ante un consejo de la universidad su proyecto y debían tener lista la web para esa presentación. Esto no era ideal, nunca es ideal precipitar las cosas y menos un diseño pero era posible, sin embargo lo peor es que supuestamente un requisito que debían cumplir al momento de presentar su proyecto era que ya debían tener personas interesadas en el producto que los hubieran contactado a través del sitio web. Entonces la lógica de este prospecto era que querían que en 10 días hicieramos la web para tenerla 10 días en línea para recibir contactos. ¡ESTÁN LOCOS! Tuve que proceder a explicarles que su objetivo era imposible, que aún teniendo la web lista en 10 días no podrían lograr nadie interesado en otros 10 días, es más ni en seis meses ni en un año, no si no llevaban a cabo una campaña de publicidad en línea para su producto. “OK ¿y cuánto nos costaría?” preguntaron.
¿Qué clase de pregunta es esa? No es cuánto te va a costar, es cuánto planeas invertir, tú deberías asignar un presupuesto para la publicidad de un año y con base en ese presupuesto ver opciones de como invertirlo. Yo no te puedo decir cuanto invertir, no es mi cuenta de banco, si me preguntas cuánto mi respuesta será que lo más que puedas y yo no sé cuánto es lo más que puedes. Yo te puedo decir como es mejor que inviertas tu presupuesto pero desconozco el balance de tu cuenta bancaria. Y suponiendo que nos hubieran dicho “OK, tenemos un millón de pesos para invertir en publicidad” de nada hubiera servido, porque 10 días ni siquiera es tiempo suficiente para planear una estrategia, menos para lanzar una campaña de publicidad, menos lograr leads o contactos interesados. Desde luego tuvimos que quedarnos fuera de ese proyecto, no podemos hacer cosas imposibles y menos prometerlas. No sé que habrá sido de esa startup pero sé que su futuro es poco prometedor.
Sin velocidad de escape ningún negocio puede tener éxito. Y es importante entender que en cuanto a negocios se refiere un factor de la velocidad de escape es el tiempo: cuánto tiempo puedes mantener la potencia suficiente para lograr tracción, para alcanzar innercia. En un negocio debes administrar la potencia para durar a velocidad de escape el mayor tiempo posible. Por ejemplo. Una campaña de publicidad de un millón de pesos será más efectiva en general si ese millón se gasta en un año que si se gasta en 10 días. Por lo menos en lo que a la publicidad en línea se refiere. ¿Por qué? Porque con el tiempo vas adquiriendo inteligencia sobre el comportamiento de los usuarios, vas descubriendo que tipo de anuncios logran más tráfico, que palabras clave son más atractivas, que estructura de un sitio web logra más conversiones, et cetera. Hasta el color, tamaño y posición de un botón pueden cambiar para lograr más conversiones (prospectos convirtiéndose en clientes) debido a la información que se obtiene tras meses de administrar una campaña.
Hemos quedado fuera de muchos proyectos, hemos perdido muchos clientes potenciales por tratar de hacer enteder esta realidad a los empresarios. Cuando nos piden cotizar una web uno de los primeros temas que tratamos en la primer reunión con el prospectos es indagar como tienen planeado promover el sitio web para que tenga tráfico y por ende logre conversiones. La gran mayoría de esos clientes potenciales, casi todos, no tienen la más mínima idea. Es más no se les había ocurrido que necesitaran hacer una labor de promoción, como si no conocieran como funciona el mundo, como si acabaran de nacer y apenas lo estuvieran descubriendo.
Entonces explicamos que sin promover el sitio no lograrán ni una sola venta, y eso casi automáticamente nos descarta con ellos. Hay algunos que, como si de pronto se les hubiera caído una venda de los ojos, entienden que efectivamente necesitan hacer publicidad. Entonces explicamos que necesita planearse una campaña durante un año, que no es magia, que pasarán meses antes de que vean resultados, si los verán pero no serán inmediatos… y eso casi siempre nos descarta con muchos otros clientes potenciales.
Y algunos, sólo algunos pocos deciden continuar el proceso y trabajar con nosotros. Desde mi punto de vista es preferible trabajar con pocos clientes que tienen éxito en sus negocios que con muchos clientes que fracasan en ellos.
Tristemente los empresarios terminan o confiando en la suerte, o encomendándose a la virgen o trabajando con una agencia o estudio que les prometa resultados rápidos y baratos que desde luego son falsos.
Y así es como estamos llenos de empresarios/emprededores que se la pasan abriendo negocios para tener que cerrarlos antes del año por no haber logrado esa velocidad de escape. Confundidos, sin una pista de que hicieron mal, echándole la culpa a la suerte, al mercado o a la eterna “crisis financiera” del país en que siempre se escudan.
